다나와가 창립 20주년을 맞았다. 인터넷붐과 함께 성장 과정에서 가격비교라는 전문영역을 구축했다. 초반에는 10여개 경쟁사와 세력 다툼도 벌였다. 차츰 주변 정리가 되면서 탄탄대로를 달리는 듯 했으나 이베이, 11번가 등에서 가격비교 서비스를 론칭했다. 상장 무렵 서비스 경쟁으로 주위에서 우려의 시선도 보냈다. 하지만 다나와는 경쟁사를 제휴사로 흡수하면서 세력을 키웠다. 지금은 온라인쇼핑 사업자에게 가격 마케팅 선봉 역할을 하며 우군으로 자리잡았다. 조립PC 판매, 자동차 견적 등으로 사업영역도 확장했다. 안징현 다나와 대표를 만나 지나온 20년과 앞으로의 20년에 대해 들어봤다.

대담=김승규 벤처유통부장

-창립 20주년이다. 그동안의 성장과정과 회사가 목표했던 바는.

▲4월 10일이 20년이다. 20주년 기념행사가 예정이었는데, 코로나19로 취소했다. 서비스별로 나눠볼 수 있다. 큰 그림에서는 20년이라는게 다나와만의 여정이라기보다는 2000년이라는 시점 자체가 인터넷에 다양한 스타트업이 생겨나던 때다. 인터넷붐이 일어난 이후 새로운 서비스 중 하나로 가격비교 서비스로 시작했다. 온라인쇼핑 성장 과정 속에서 2000년대 초반에는 가격비교 서비스가 10개가 넘었다. 상당수는 2010년 이전에 정리가 됐다. 2010년 이후에는 이베이, 11번가 등에서 가격비교 서비스를 론칭했다.

다나와도 초반에는 생존을 위해 치열하게 노력했다. 창업을 거쳐 데스밸리를 지나 경쟁자를 뛰어넘으며 지금의 자리에 왔다. 2011년 상장 무렵부터는 정체국면이었다. 국내 온라인쇼핑 시장이 2010년부터 2015년까지 전반적으로 성장은 했지만 가속되지는 않았다. 2015년부터 최근까지 모바일이 새로운 성장동력으로 작용하면서 크게 발전했다. 그때부터 다나와도 시장성장률을 능가하는 성장을 이뤄냈다.

-회사가 꾸준히 우상향 성장을 하고 있다. 주된 원동력과 회사 핵심 경쟁력은.

▲최근 5년간 온라인쇼핑은 모바일에서 급속한 성장이 있었다. 다나와도 모바일로 전환되면 성장세가 둔화되는 것은 아닌지 걱정도 했다. 가격비교가 제대로 역할을 할 수 있는지 이슈도 있었다.

결론적으로 보면 온라인에서 모바일로 옮겨가는 과정에서 안착했다. 다행히 새로운 시장 진입자도 없었다. 우리가 시장을 선도하기는 힘들었지만 소비자 요구를 잘 받아들였다. 위메프, 티몬 등 소셜커머스가 등장했는데, 위협자에서 지금은 우호자로 입장이 바뀌었다. 다양한 쇼핑채널에서 다나와만의 역할을 가지면서 성장동력으로 작용했다.

네이버 쇼핑 확장이 다나와에 위협인지 기회인지 많은 얘기가 나온다. 위협과 기회가 공존한다. 네이버는 2005년께 가격비교를 시작했다. 몇 년 전부터는 오픈마켓을 지향한다. 가격비교 측면에서는 위협이다. 하지만 오프마켓 부분은 제휴가 돼있다. 다른 오픈마켓의 연계 관계와 동일하다.

어떤 방식의 쇼핑채널이라도 고객은 다나와를 찾아서 효용을 얻고, 쇼핑을 쉽고 편하게 한다. 다나와를 찾는 고객이 있는 이상 지속될 것이고 쇼핑몰과 제휴도 계속 된다.

-다나와만의 원칙과 강점은.

▲고객들이 다나와를 왜 찾는가. 한마디로 데이터, 콘텐츠, 디테일이다. 먼저 가격비교에 집중을 해왔다. 가격 정확도에서 고객들이 신뢰한다. 그러기 위해서는 상품 데이터베이스(DB)를 처리할 능력이 있어야 한다. 업체가 많아지면서 상품수도 증가한다. 국내표준, 국제표준 맞춰서 동일하게 제품이 나오지 않는다. 상품DB 처리 능력은 20년 동안 축적했다. 사용자인터페이스(UI), 사용자경험(UX) 등 소비자 눈에 잘 띄고 쓰기 쉬워야 한다. 고객 피드백을 받아 개발자들이 지속적으로 업그레이드 하고 있다. 대형 포털에서는 일일이 다 신경 쓸 수 없다. 다나와는 온라인 비즈니스를 유지하면서 가격비교라는 제자리를 지켜 나걸 것이다.

-올해 목표나 구상은.

▲가격비교 외에 5년 이상 공들인 것이 조립PC인 '샵다나와'다. 다나와 협력업체를 회원사로 모아 하나의 서비스를 제공한다. 기존 정보유통에서 창고 등 물류유통까지 강화했다. 공급난을 일정부분 해결해 주려고 한다. 협력사 재고를 확보해 지금과 같은 비상사태가 벌어졌을 때 완충 역할을 할 것이다. 유통업체와 연계하는 방안도 검토하고 있다. 지난해 샵다나와 조립PC 거래량이 24만대를 넘어섰다. 올 1분기에만 7만9000대 실적을 올렸다. 가격비교 다음으로 매출을 내고 있다.

자동차 견적 분야도 확대한다. 신차 견적 서비스가 잘 안 나오는 이유는 비즈니스 모델이 없기 때문이다. 우리는 신차 견적을 내면서 할부구입 관련 카드사와 제휴를 한다. 원래 신차는 제조사가 내놓는 것밖에 없었다. 영업장에 가면 조금 디테일해진다. 거기서 딜러마다 또 조금씩 달라진다. 모든걸 다 보여줄 수는 없지만 고객이 살 수 있는 최저가격에 접근해보자는 의미다. 카드사에서 원하는 할부도 다양하다. 카드 할부, 렌트, 리스도 비교견적으로 보여주고 있다. 다양한 구입경로 제공으로 고객도 늘고 있다. 자동차 견적건수가 2018년 11만7000여건에서 지난해 약 15만8000건으로 늘었다. 올해는 1분기에만 5만건이 넘었다.

타이어나 블랙박스 등 차량용품은 가격비교 서비스 측면에서 다루고 있다. 블랙박스가 예전에 규모가 컸고 지금은 타이어가 많이 나간다. 오프라인과 가격차이가 매우 크다. 제조 날짜 등 신뢰성을 확보해 고객 반응이 좋다.

-다나와는 데이터를 강조하고 있다. 데이터에 대한 투자나 관리기법은.

▲다나와에서 많은 거래가 일어난다. 가격비교 서비스가 1조원을 넘는다. 샵다나와 합치면 2조원을 넘을 것이다. 컴퓨터, 정보기술(IT) 거래에서 수량, 거래액 등 정보가 들어온다. 데이터를 결합해 소비자가 어떻게 움직이는지 추정할 수 있다. 광고영업 파트에서 소비자 변화를 추적, 실시간 데이터를 업데이트한다. 제품 인기순위, 제품 추천상품을 협력사와 고객에게 컨설팅 형태로 제공한다. 우리 앱을 찾는 소비자에게 편리함을 제공하는 개인화 서비스다. 대부분 온라인쇼핑몰을 다루고 있다. 얼마나 심도 있게 잘하느냐가 과제다. 아마존은 모수도 크고 데이터가 많아 어마어마하다. 우리는 소비자와 접점에서 이뤄지는 트렌드 변화 등 계속 파악하고 있다.

좀 더 심화할 수 있는 방법이 뭔지, 소비자 부분에서 이뤄지는 변화도 파악한다. 배송, 결제 등을 연계해 샵다나와 마케팅 강화 방안을 도출할 수 있다. 가격비교는 기존 판매 데이터, 인기순위, 제품 추천 등 기존 카테고리를 심화한다.

-코로나19가 온라인 유통의 새 변곡점이 될 수 있다. 이에 대한 생각과 대응법은.

▲외부적으론 오만하게 비쳐질까봐 조심스럽다. 다른 온라인 사업자도 마찬가지일 것이다. 우리도 이 사태가 빨리 끝났으면 좋겠다.

변화는 생기는 것 같다. 비대면이 습관처럼 될 수 있다. 5060세대 등 연배가 있으신 분들도 한 번 써보면 편리하다는 것을 체험한다. 실제로 그렇게 어렵지도 않다. 이참에 소비자층이 확대되는 것 아닌가 하는 생각이 든다. 코로나뿐만 아니라 기술이나 사회 대변화 속에서 자연스럽게 트렌드, 습관이 되는 경우가 있었다. 코로나19가 끝나도 비대면 쇼핑 트렌드 확대는 지속될 것으로 본다.

온라인 개학, 재택근무 등으로 PC 수요가 살아나는 측면이 있다. PC산업은 이미 성숙기에 접어들었다고 본다. 게임 대작이 나오면 PC 스펙이 올라가는 경우가 있었다. IT기기 수요가 올라가는 것은 다나와에겐 기회다.

-다나와의 궁극적인 장기 목표가 있다면.

▲쇼핑 포털, 쇼핑 게이트웨이로서 소비자가 좀 더 쉽고 편리한 쇼핑을 할 수 있도록 서비스를 심화하겠다는 목표는 여전히 유효하다. 그보다 더 큰 목표를 표방하고 싶지만 시장 변화에 대응하기도 버거울 때가 있다. 워낙 빠르고 다이내믹하다. 새로운 사업에 대규모로 투자하는 것보다는 우리가 잘하는 일에 더 전력투구 할 생각이다.

상장 이후 무차입 경영을 해왔다. 경영 방침이 좀 보수적이다. 무리한 성장보다는 안정적인 이익 창출을 도모하는게 바람직하다고 본다. 새로운 사업을 하더라도 테스트 기간을 거친다. 지금까지 시도하고 드롭하기를 여러번 했다.

직원들에게는 '돈으로 영업하지 마라' '법이나 원칙에 어긋나는 것 하지 마라'한다. 정도경영과 투명경영이다. 진부한 단어 같지만 회사 구성원에게 이보다 더 좋은 말은 없다.

◇다나와 주요 연혁

◇안징현 대표는

83학번으로 서울대 경제학과를 졸업했다. 그린화재 자산운용부장을 거쳐 2008년 다나와 CFO로 입사해 2015년부터 대표이사를 맡았다. 입사 12년차인 그는 가격비교 서비스와 더불어 조립PC 사업인 '샵다나와', PC방 브랜드 'DPG존' 등 론칭을 진두지휘했다. 하지만 그는 기본에 충실하다. 다나와의 기본인 가격비교 서비스를 어떻게 하면 더 잘할 수 있을지 고민한다. 그는 본질에 대한 고민을 중국음식점과 비교한다.

“중국집이 조금 잘 된다고 비싼 요리로 승부를 걸 수는 없다. 기본 음식을 등한시하면 소비자는 바로 안다. 소비자의 선택을 좌우하는 것은 결국 짜장면과 짬뽕이다.”

그는 비록 보수적으로 보일 지라도 '우보천리(牛步千里)'로 다나와를 이끌고 있다.